【今さら聞けぬ】ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)を解説

集客は10人でいい!繁盛など目指すな!
たつもん
今回はダイレクト・レスポンス・マーケティング(以下DRM)を解説しよう

DRMは歴史あるマーケティング手法。

『小労力で大利益を叩き出す』ことが特徴です。

その特徴から、個人との相性がよく、近年注目が集まっています。

 

今さら聞けないケド…DRMってなんだっけ?

 

  • 今さら聞けないケド…DRMってなんだっけ?
  • そもそも初めて聞いたけど、なにそれ?

 

もし、今のあなたがそう思っていても問題ありません。

本記事を読めば、DRMをハッキリ理解でき、すぐにでも始めてみたい気持ちになるはずです。

 

セバスチャン
ハードル上げますねぇ、ほんとにすぐ始められるんですか?
たつもん
当然だよ。

DRMは『誰にでもできる』マーケティングだ 

それをわかりやすく解説しましょう。

この記事の作者

名前:たつもん( @tatsumon02)

何年もダイレクトレスポンスマーケティングで飯を喰ってる人。

28歳で「大人やめました」宣言、就職を拒否しアフィリエイトを開始し半年で独立、1年で月収100万円を突破。

DRM【ダイレクトレスポンスマーケティング】とは

DRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)とは?

その名の通り、お客にダイレクトに反応を求めるマーケティング法です。

たつもん
アーティストを例に解説しよう

まずダイレクトではないマーケティング例。

アーティストとお客の間に複数の問屋が挟まれていますね。

【図1】
ダイレクトではないマーケティングはこう

お客との間に問屋が入るほど、アーティストの利益は小さくなっていきます。

たつもん
一方、DRMはこうだ

【図2】
間に問屋を挟まないので利益率が高い

これがダイレクト・レスポンス・マーケティングの大まかな図式です。

 

図2ではアーティストとお客の間に問屋が入りませんね。

よってアーティストはCDの売上をすべて自分のものにできます。

なので商品の価格を下げても利益が伸びるのです。

セバスチャン
アーティストは儲けが増えて、お客さんはCDの値段が下がってWin-Winですね

 

DRM稼働に必要な2つのパーツ

とどのつまりDRMはシンプルです。

お客に直接連絡する方法さえあればいい。

 

すなわち、この2つが揃えばOKです。

DRMに必要なのは2つ
  1. お客の連絡先(リストという)
  2. リストに連絡する手段
1・リスト 2・届ける手段 これでOK
たつもん
ウェブ上ではお客の連絡先として『メールアドレス』『LINE ID』をいただくのが一般的だ
セバスチャン
メールマガジンとの相性が良いんですね

 

例えばTSUTAYAのメルマガサービスがわかりやすいです。

  • お客『半額クーポンを得るためメルマガ登録』
  • お店『セールのお知らせをいつでもメールで送れる』

 

現代人がメールを確認する手段は主にスマホです。

そしてスマホは1日に何度も目にする機会があります。

なので『お知らせ』がお客の目に入りやすくなるのです。

 

ここまでをまとめる
  1. DRMとはお客に直接連絡するマーケティング
  2. 必要なのは1・リスト 2・リストに連絡する手段
  3. 現代人はスマホでメールを確認する
  4. よってメルマガやLINE@との相性がバツグン

DRMの歴史

たつもん
DRMの歴史を軽く解説しておこう。

本質を見極めるために役立つはずだ

 

ダイレクト・レスポンス・マーケティングは、100年以上前(1920年代頃)アメリカで誕生したと言われています。

 

当時、小売業者がアメリカの広大な土地でビジネスをするには、図1のように様々な問屋と提携する必要がありました。

販売者とお客が遠い
セバスチャン
先ほどのアーティストの図と同じですね。

問屋を挟む分、得られる利益が小さくなりそうです

たつもん
でも、誰かが気付いちゃうんだな。

『直接お客に届けた方が儲け大きくね?』

 

もちろん当時のアメリカに電子メールはありません。

まず用いられたのは手紙(DM)です。

 

手紙 → 電話 → FAX  → メール → ???

 

ダイレクト・レスポンス・マーケティングに用いる連絡手段は、このように変化してきたのです。

たつもん
昔はDRMを個人が行うのは難しかった。

前述したように『手段』が限られていたからだ

セバスチャン
でもネットの発達で個人が手軽にメルマガを発行できるようになりした。

だからネットビジネスでDRMが注目されているんですね

 

DRMで得できる3つのコト

たつもん
DRMに取り組めば3つの面で得するコトができる
  • 成約率UP!
  • 顧客単価UP!
  • 自動化相性抜群!

 

総じて言うと、DRMは個人ビジネスと相性がよく、従業員を雇えない小規模ビジネスでも大活躍してくれます。

※ジャンルによりますがアフィリエイトとの相性も良い

 

成約率を向上できる

DRMで販売すると商品が売れやすい傾向にあります。

成約率がこれぐらい変化することも珍しくありません。

  • 通常販売→成約1%
  • DRM販売→成約10%

※ウェブセールスの成約率平均は1%

セバスチャン
10倍じゃないですか!なぜそんなに変わるんですか?
たつもん
詳しい理由は後述するが、お客との信頼関係を築きやすいことが理由だよ

成約率10倍=売上10倍=収入10倍

すなわち、必要な客数、労力が10分の1になることも意味します。

成約率が上がるほど小さな力で大きな利益を獲得できるのです。

 

顧客単価を最大化できる

たつもん
DRMはお客のリストを保有しているので、いつでも連絡することができる

ゆえにお客一人当たりがもたらす利益(客単価)を向上しやすいです。

例えば以下のような活用方法があります。

DRMで客単価を上げる方法
  • 商品を買わなかった方にもっと安い商品を販売
  • 商品を買った方に上位版商品を販売
  • 商品を買った方に備品、付属品を販売
たつもん
つまり、お客の挙動に合わせてオファーする商品を変更できるんだ。

お客の連絡先(リスト)を保有しているからできることだね

セバスチャン
なるほど、例えばアンケートを取って、お客さんの性別によってオファーする商品を変えるのもいいですね

 

自動化と相性が良い

たつもん
DRMはメールマガジンを用いることが多い。

そしてメールマガジンは『自動配信』することが可能だ

 

メルマガはステップメールという機能を用いて自動配信することができます。

ステップメールとは?任意の順番でメールを配信

 

登録さえしてもらえれば、自己紹介や商品販売をすべて自動で行えるのです。

セバスチャン
手間が少ないから個人でも販売が成り立つんですね

 

DRMのやり方~3ブロック~

DRM3つの過程で『見込み客』を『顧客』に変化せよ

 

ダイレクト・レスポンス・マーケティングは3つのブロックに分けて語られます。

  1. 集客
  2. 教育
  3. 販売

 

たつもん
DRMが高い成約率を叩き出せる理由はこの3ブロックにあるんだ

 

1『集客』とは

DRMにおける『集客』は『リスト取り』です

ブログにアクセスを集めることではありません。

  1. 見込み客の連絡先を入手し
  2. いつでも連絡可能な状態を作る

それがDRMの集客です。

たつもん
リストを取ることでビジネスの安定感がどんどん強固になっていく
リストを集めておくと…
  • お客と長期のお付き合いができる
  • 商品を買わなかった方に別の商品を紹介できる
  • ブログが消えても顧客が失われない
大量の集客など、必要ない!!
たつもん
『稼ぐ=いつも忙しく賑わう状態』

そうイメージする人も多いことだろう。

だが集客は1日10人でもいい、繁盛など目指す必要はないんだ

ミア
例え10人でも、リストを取れば溜まっていくんですね

 

お客を素通りさせず、リストを頂戴できる仕組みを作っておきましょう。

それをするかしないかで、1年後の安定感が180度違います。

 

2『教育』とは

たつもん
DRMで商品販売すると成約率が高くなる傾向にある

※ウェブセールスの平均成約率は1%

しかしDRMでの販売は10%を超えることも珍しくありません

セバスチャン
この要因が『教育』なんですね
たつもん
そのとおり。

教育とは『お客の価値観を変える』行いのことだ

 

例えば英会話の教本【A】を売りたいとします。

さぁ商品を買ってくれる確率が最も高いのは1~6のどれでしょう?

 

  1. 教本【A】をあなたから買いたい客
  2. 教本【A】を探してる客
  3. 英語を学びたくて教本を探している客
  4. 英語に興味があり学びたいと思っている客
  5. 英語に興味はあるが学ぶほどではない客
  6. 英語にまったく興味がない客

 

セバスチャン
そりゃあ、1が一番確率高くて、6が一番低いのでは?
たつもん
そのとおり、子供でも理解できる理屈だ。

しかし『1』のようなお客さんは中々いない

 

そこで用いられるのが『価値観教育』です。

価値観教育を行えば、3~6のお客を、1~2に変化できます。

価値観教育によるお客の心理の変化
セバスチャン
『教育後(右側)』のような価値観のお客さんに英会話教本【A】を売れば、かなり売れやすそうですね!

 

価値観教育の方法

価値観教育は『教育』と名はつきますが、学校の授業のような教育とは似つかわしくありません。

勉強を教えることではなく『考え方』を変えさせることなのです。

たつもん
『説得』『提案』『自己啓発』に近いかな。

知識を与えるだけではお客の考え方、人生観は変わらないんだ

価値観教育を成功させるポイント
  1. お客がこれまでの考え方を変えたくなるほど魅力的な未来を提案する
  2. その未来を実現するための考え方・プランを説明する
  3. 『2』と発言力に信憑性を与える

他の記事でも述べてますが、この1~3が抜群に上手いのが堀江貴文氏や三田紀房氏です。

堀江氏の本は読者の考え方を劇的に変える『教育』の宝庫

 

進研ゼミの勧誘漫画も高度な『教育』を行っているこで有名ですね。

進研ゼミの勧誘漫画は勉強を教えているわけではありません。

『進研ゼミで勉強したい!』と子供や親御さんの気持ちを変えさせるための漫画です。

 

価値観教育はどのようにおこなう?

たつもん
価値観教育にはメルマガだけでなく、あらゆるメディアを用いよう

価値観教育はすべてのコンテンツを総動員して行うものです。

教育に使われるコンテンツ
  • メルマガ
  • ブログ記事
  • 書籍
  • 映像
  • 音声
  • ツイート
  • …etc.

例えば文字を読むのが苦手な方には、映像や音声で訴えかける。

ブログを見ない方にはツイートで訴えかける。

そのように使えるものはすべて使いましょう。

 

3『販売』とは

販売は、その名のとおり商品販売です。

見込み客に教育をほどこした後、利益取り用の商品をオファーします。

この際、以下を行い成約率を向上するのがセオリーです。

 

  1. オファーに期限を設ける
  2. おまけ(特典)を用意する

 

この2つを行うか否かで成約率が5%以上変動することもあります。

オファーの際には必ず用意しましょう。

たつもん
例えば期間限定で特典を用意するのが王道だよ

 

DRMお役立ち豆知識

DRMのお役立ちポイント3つ
たつもん
最後にDRMに取り組む際のポイントをいくつかご紹介しよう

DRMは名前の通りマーケティングの技術です。

机上の空論だけではどうにもならず、実践してはじめてわかることも多々あります。

 

リストは生ものである

たつもん
『リストは生もの』という客商売の格言がある

商売はファーストコンタクトから販売までの時間が命です。

販売までにダラダラ時間をかけると成約率は下がります。

 

人のモチベーションは長続きしないからです。

 

セバスチャン
たしかに『三日坊主』という言葉がありますもんね
たつもん
「欲しい!」という気持ちのモチベーションは長くないんだ

どんなに熱狂的なファンも熱は長く続かない。

お客の熱意を長く保つのはプロフェッショナルでも難しいのである。

メルマガマーケティングの鉄則【扉を用意する】

2017.11.01

 

メールはおまけである

たつもん
今どきメールマガジンだけで教育を行うのは古い。

メールはあくまで『補足』を行うものとなりつつあるんだ

 

メールは「見てもらえない」前提に書くものである

Twitter、You Tubeをはじめ様々な情報メディアが身近にある現代。

例外もあれど『お客の時間を奪うコンテンツ』は好まれない傾向にあります。

セバスチャン
より短く、手軽に、情報を摂取できるコンテンツが好まれるんですね
たつもん
その点、メールは「文字」しか使えないのが不利だ。

もちろん読んでもらうことは可能だが「読まれない」ことを前提にした方がいいね

前述したように教育も、販売も、メールだけではなく、使えるコンテンツをフル活用することが求められています。

メールだけで教育し、販売することも可能ですが、機会損失が大きいのでおすすめはしません。

 

数字を解析せよ!

たつもん
DRM最大のメリットは『穴』を見つけやすいことだ

ビジネスではビジネスモデルのパフォーマンスデータを集計し、修正・改善して完成度を高めます。

その際、DRMは集計すべき箇所が少なく、なおかつ正確なデータを出しやすいです。

逐一数字を計測してパフォーマンス向上していきましょう。

セバスチャン
修正のスピードが早くて、改善しやすいんですね

 

【画像『アフィリエイト収入を伸ばす3ポイント 数字編』より】
ビジネスモデル数字解析の例

【プロが語る】アフィリエイト収入の伸ばし方3ポイント

2018.03.13

 

まとめ

では今回の内容をまとめましょう。

DRMとは
  1. DRMとはお客とダイレクトに繋がるマーケティング
  2. 稼働にはお客のリストと、連絡手段が必要
  3. 現代ではリスト=メールアドレスが最も一般的
  4. 連絡手段は時代と共に変化する
  5. DRMは『集客』『教育』『販売』から成る
  6. 集客=リスト取りのこと
  7. 教育=考え方を変えさせること
  8. 販売=期間限定、特典…etc.
  9. リストは生もの、メールはおまけ、数字を計測する
  10. 総じて言うとDRMは誰にでもできる

 

たつもん
次回は『ネット起業で成功するための10の思考』をお話しよう

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