以前、クライアントさんのセールスページを添削したときの話。

 

彼は色んな商品のレビューページを作りアフィリエイトを行っていましたが
どうにも売り上げが伸びずに悩んでいました。

 

「文章をどう変えたら売れるようになると思いますか?」

 

それが彼からの質問。
どのような魅力を伝えれば商品の魅力を最大限伝えられるのか悩んでいたみたいです。

 

例えば彼が書いていた文章はこのような感じ。

 

【アフィリエイトの商品を売りたい場合】

・アフィリエイトというビジネスの素晴らしさを伝える
・商品のノウハウの素晴らしさ、斬新さを伝える
・他の商品と比べた強みを伝える

 

 

このようなことを書き連ねることは悪くないと思います。
商品の魅力は色んな角度でライバルと見比べながら書いていくべきでしょう。

 

加えて彼はビジネスをやりたい見込み客を集めて
あらかじめアフィリエイトの魅力を伝える価値観教育も行っていました。

 

初心者向けにアフィリエイトの知識を与える記事も多く用意していたので
彼のメディアに目を通した読者はアフィリエイトに関して相当詳しくなれたはずです。

 

だけど、思うように売り上げが伸びていかない…。

 

「自分で言うのもなんですが、僕の文章って『浅い』と思うんですよね。
どうすればお客さんの心に深く刺さるような文章になると思います?」

 

彼はそのように自己分析していましたが、この分析は非常に的を射ています。

 

確かにお客の反応を見た限り彼のセールスはお客深い感情を刺激できていません。
それはなぜか?文字通り『浅い』からです。

 

では『浅い』という印象はどこからやってくるのか。
文章がお客の『深い』感情まで届いていないことが要因と言えるでしょう。

 

僕は彼にこんなアドバイスをしました。

 

「ビジネスやアフィリエイトの魅力を伝える所から離れてみませんか?」

 

そのアドバイスは彼にとって意外だったみたいです。

 

アフィリエイトの教材を売りたいのだから、アフィリエイトの魅力を伝えた方がいいのでは?
ビジネスを始めてもらいたいのだから、ビジネスをやりたい気持ちにさせた方がいいのでは?

 

確かにそれも一理あります。でもズレている面もあります。

 

極論ですが、彼のお客は別にビジネスがやりたいわけじゃりません。
アフィリエイトをやりたくてアフィリエイトをやってるわけでもありません。

『目的』を達成する手段としてそれらを選ぶだけです。

 

つまりこういうこと。

 

ビジネスやりたい理由は → お金が欲しいから
お金が欲しい理由は   → 何か目的を達成したいから

 

つまり彼のお客にとってアフィリエイトを行うという行為は手段でしかなく
人生の最終目的ではないということですね。

 

ライザップに通う人は、何のためにダイエットしてるのでしょうか?
ライザップの通うことが夢だったから…ではありませんよね、絶対。

 

痩せた結果、何かを達成したいんです。

 

例えば異性にチヤホヤされてみたいのかもしれない。

自信をもって堂々と水着を着たいのかもしれない。

俳優やモデルのようにバッチリ色んな服を着こなしたいのかもしれない。

健康になって病気の不安から解放されたいのかもしれない。

 

 

彼が売ろうとしているアフィリエイト教材の場合も同様です。

 

お客が最も関心を抱くのはアフィリエイトの魅力じゃないし
いくらお金を稼げるかでもありません。

 

『その結果、何を達成できるか』です。

 

人が行動する理由はより深い根源的欲求を満たすためなので
根源的欲求を刺激できなければお客に行動を促す力は弱くなりますよね。

 

現代広告の心理技術101の著者ドルー・エリック・ホイットマンは同書にて
人間の根源的欲求をLife Foece8(LF8)と称していて
人間の行動理由は常にLF8を満たすことにあると述べています。

 

そしてLF8は心の奥底に眠る潜在的な欲求なので
お客自身もその欲求に気付いてないことがほとんどです。

 

俗に言う売れる文章っていうのは
その潜在的欲求を顕在化してあげられる文章というわけですね。
(つまり欲求を自覚させること、その重大さに気付かせること)

 

深い文章とは、商品によりLF8の何を満たせるかが伝わる文章であり
同時に商品を手にしないことでLF8の何が満たせないかが伝わる文章です。

※LF8に関して詳細なことは同書で学んでみるのがおすすめ。超役立ちます。

 

 

ちなみにセールスが上手い人がまず最初に行うのは
見込み客の根源的欲求がどこにあるのかのリサーチ。

そしてセールスは常々LF8に訴えかけるように行われています。

 

お客の心にズバッと刺さる文章を書きたい時は、まずLF8に注目してみるのがおすすめです。

 

保険の勧誘やCMがわかりやすいんで研究してみるのもいいですね。

世の中のキャッチコピーや広告を眺めれば、
売れている文章(または言葉)はすべてLF8に訴えかけてることに気付くはずです。

 

PS.

ちなみに後日談。
彼の文章をLF8を意識して改善してみたところ即行でドドッと成約しました。

 

たかが文章1つと侮れませんな…(´ω`;)